Blog10 FLMによるField Coaching Processを分解してみると

FLMによるField Coachingの重要性については、どの製薬企業においても営業力の強化の１丁目１番地として取り組まれていることと思います。ただ、いずれに企業にとっても具体的にこうすれば絶対にうまくいくという方法が明確に具体化されているようには思えません。そこに各種のコーチングをサポートするCRMのシステムが登場してきて、FLMもMRもそのシステムのテンプレートを埋めることが日々の仕事になってしまい、本質的なField Coachingの効果的な実践には至っていないのではないでしょうか？

FLMが行うField Coachingは、３つのパートから構成されます。最初は医師との面談前の”Pre-Coaching”、そして、２つ目は医師との”面談の観察”、最後に、面談後の振り返りの”Post-Coaching”です。問題は、この中身をどのようにするかということに尽きます。つまり、この中身がBlack Boxになっていて、それぞれのFLMの資質に委ねられているのが現状ではないでしょうか。

そこで、今回このBlogの中では、この３つの”コーチング場面”のうち、２番目の面談の観察については、本Blogの＃５を参照いただきたいと思いますので、１番目と３番目の"Pre-Coaching"、"Post-Coaching"の手順について以下の図でお示しいたします。

一朝一夕にはなかなか習得できないかもしれませんが、あくまでも、これは何をやらなければならないかの”What”をプロセスとしてお示ししているものです。これをもとに、どのようにやることが必要か”How"にあたるスキルを磨いていただくことが必要となります。

参考にしていただければ幸いです。