Blog #11 これからのMSLはInsight収集に加えてForesight構築、共有がますます重要になってくる
という、今回はまこと刺激的なタイトルのブログです。 MSLの活動というとInishtの収集ということが第一に挙げられます。Insightとは医師の考えや行動を支えているものですが、今目の前にある事実を質問や、医師の態度を […]
Blog#10 FLMによるField Coaching Processを分解してみると
FLMによるField Coachingの重要性については、どの製薬企業においても営業力の強化の１丁目１番地として取り組まれていることと思います。ただ、いずれに企業にとっても具体的にこうすれば絶対にうまくいくという方法が […]
Blog #9 SalesTrainingLaboは株式会社HikataLaboとして法人化いたしました。
2024年２月にAmgen株式会社を退職し、先もわからぬまま、医療用医薬品業界で働くMRや営業マネージャーの皆さんの少しでも力になればと思い、本格稼働したSalesTrainingLaboは、おかげさまで１年を経過して、 […]
Blog #8 Scientific EngagementはMSLの活動目的か手段か？
昨今MSLの生産性についての議論をよく耳にします。MSLはField Medicalと言われる通り、医療現場に一番近いところで活動するMedicalスタッフです。従って、売上を上げるためのプロモーション活動はできないとい […]
Blog #7 “FLMによるフィールドコーチング考察" コーチング上手のFLMと一般的なFLMの違いはなんだ その⑤ 「コーチングレポートって書く意味があるの？」
今では多くの製薬企業において、コーチングレポートのフォームが準備されていたり、VeevaをはじめとするCRMのシステムの中にコーチングレポートのテンプレートが備えられていたり、FLMはMRとの同行が終了したら、そのレポー […]
“FLMによるフィールドコーチング考察" コーチング上手のFLMと一般的なFLMの違いはなんだ その⑤ 「一回一回の面談の目標を最終目標に向かってStep by Stepで刻むことはありか？」
一般的なFLMは、MRとの同行において、顧客との面談の前に、その面談の目的・目標や、その際に使用する資材などを確認します。その際に、半年後や１年後までに、その医師の処方にどのように自社製品を組み込んでいただけるかを考えて […]
Blog #5 “FLMによるフィールドコーチング考察" コーチング上手のFLMと一般的なFLMの違いはなんだ その④ 「顧客とMRの面談観察中は何を意識する？」
一般的なFLMは、同行して医師とMRの会話を観察しながら、いかに自分が発言する機会を持つか、そのタイミングを意識して探しています。それは時にはMRに情報が少ない、中央のKOLの動向や大学病院の人事情報であったり、新着の論 […]
Blog #４ “FLMによるフィールドコーチング考察" コーチング上手のFLMと一般的なFLMの違いはなんだ その③ 「顧客との同行面談前にFLMがやらなければならないことの一番は何？」
一般的なFLMは面談前に伝えることと伝え方を項目で確認します。コーチング上手なFLMは相手が本当に納得し、行動変容のコミットメントにつながるかどうかをロールプレイで確認します。同行面談前の打ち合わせでロールプレイをやるか […]
"フィールドコーチング考察” コーチング上手のFLMと一般的なFLMの違いはなんだ その② 「フィールドコーチング対象MRの優先順位は成績が芳しくないMRや新人MRからって本当？」
フィールドコーチングはFLMの役割の中で最も大きなウエイトを占める仕事だと言われます。しかしながら、現在各社のFLMに求められる業務は多種多様であり、なかなかフィールドコーチングに割く時間も十分に取れなくなってきているこ […]
“フィールドコーチング考察” コーチング上手のFLMと一般的なFLMの違いはなんだ その① 「同行コーチングのスケジュールはMRが決める？それともFLMが決める？」
多くの製薬企業では、FLM（First Line Manager）による「同行コーチング」をFLM業務の重要な項目として取り組んでいます。本社のSFEチームは、従来のCall/day やターゲットカバー率に加えて、コーチ […]